1. Les multiples (comparables) — la référence PME.
Valeur d'entreprise (VE) = Multiple sectoriel × EBE retraité moyen (3 ans) Valeur des titres = VE − Dette financière nette
L'EBE retraité est la clé : on normalise la rémunération du dirigeant (un gérant qui se paie 30 k€ pour ne pas « plomber » le résultat gonfle artificiellement l'EBE — l'acquéreur retiendra le coût d'un dirigeant de remplacement au marché), on retire les charges non récurrentes (procès, déménagement), on réintègre les dépenses somptuaires, on ajuste les loyers si les murs appartiennent au dirigeant (loyer de marché).
2. La méthode patrimoniale (actif net corrigé) : capitaux propres réévalués (immobilier au prix de marché, stocks dépréciés, fonds de commerce estimé). Pertinente pour les sociétés à forts actifs (immobilier, négoce avec stock) et comme plancher de négociation. Insuffisante seule : elle ignore la rentabilité future.
3. Les flux futurs actualisés (DCF) : la théorie financière pure — projeter les flux de trésorerie à 5-7 ans et les actualiser. Standard pour les levées de fonds et les grosses opérations ; en cession de PME classique, ses hypothèses (croissance à 7 ans, taux d'actualisation) offrent trop de degrés de liberté pour convaincre un acquéreur sceptique. Utile en contre-éclairage, rarement comme base de négociation.
En pratique, un dossier sérieux croise les trois : le multiple donne le cœur de fourchette, le patrimonial le plancher, le DCF le plafond argumentable.
À EBE égal, deux PME peuvent valoir du simple au double. Les curseurs :
Ce qui fait monter :
Ce qui fait plonger :
Le calendrier réaliste : une cession se prépare 2-3 ans avant — le temps de normaliser la rémunération, désensibiliser la dépendance au dirigeant, faire remonter la récurrence et « nettoyer » les comptes. Commencer au moment où l'on veut vendre, c'est vendre les défauts au prix fort.
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Essai gratuit 14 joursLa valeur d'entreprise (VE) rémunère l'outil économique ; le prix des titres = VE − dette financière nette (+ trésorerie excédentaire). Puis la négociation ajoute ses couches : modalités de paiement (comptant vs crédit-vendeur vs earn-out indexé sur les résultats futurs), garantie d'actif-passif, accompagnement du cédant. Un « prix facial » élevé payé aux deux tiers en earn-out incertain peut valoir moins qu'une offre sobre payée comptant. Comparez les offres en valeur actualisée et pondérée du risque, pas en gros chiffre annoncé.
Une évaluation indépendante par un expert-comptable spécialisé ou un cabinet d'évaluation coûte typiquement 3 000-10 000 € pour une PME (selon taille et complexité) ; les banques d'affaires small cap l'intègrent dans leur mandat de cession (rémunération au succès, 3-6 % du prix). Pour un ordre de grandeur préalable gratuit : les barèmes sectoriels (multiples d'EBE, pourcentages du CA pour les fonds de commerce) publiés par les fédérations et les études notariales donnent une première fourchette — à affiner impérativement par les retraitements, qui font souvent ±30 % à eux seuls.
Les multiples d'EBE ne fonctionnent plus (multiple × négatif…). On bascule sur : la valeur patrimoniale (actifs réévalués moins dettes — souvent le plancher), la valeur de barre à mine (ce que coûterait la reconstitution : clientèle, équipe, agréments, outillage), ou un multiple du CA sectoriel décoté si un repreneur peut restaurer la rentabilité (son business plan, pas le vôtre, fixera son prix). En retournement avancé, la valeur peut se négocier à l'euro symbolique contre reprise du passif — la vraie négociation porte alors sur les garanties et le sort des dettes, pas sur le prix.