On modélise classiquement le tunnel en trois étages, du plus large au plus étroit :
L'entonnoir se rétrécit à chaque étage : c'est normal et attendu. L'enjeu n'est pas d'empêcher le rétrécissement, mais de limiter les pertes inutiles à chaque passage.
Le tunnel devient utile quand on chiffre chaque passage. Le taux de conversion global n'est pas une addition mais le produit des taux successifs.
Exemple chiffré. Sur un mois :
| Étape | Volume | Taux de passage |
|---|---|---|
| Visiteurs (TOFU) | 5 000 | — |
| Leads (MOFU) | 250 | 5 % |
| Opportunités (BOFU) | 75 | 30 % |
| Clients | 15 | 20 % |
Taux global = 5 % × 30 % × 20 % = 0,3 % (soit 15 clients sur 5 000 visiteurs).
Cette décomposition montre où agir : passer le premier taux de 5 % à 6 % ferait plus de leads en entrée, mais si la vraie fuite est au passage opportunité → client (20 %), c'est là qu'un point gagné rapporte le plus. On raisonne toujours par étape, jamais sur la seule moyenne globale.
Un tunnel bien suivi révèle l'étape qui saigne. Les fuites typiques et leurs remèdes :
| Point de fuite | Symptôme | Levier |
|---|---|---|
| TOFU → MOFU | Beaucoup de trafic, peu de leads | Clarté de l'offre, formulaire plus court |
| MOFU → BOFU | Des leads qui ne demandent jamais de devis | Contenu de réassurance, relance |
| BOFU → client | Des devis sans signature | Suivi commercial, relance rapide, levée d'objections |
Le principe : attaquer d'abord l'étape à plus forte chute, car un gain relatif s'y répercute sur tout l'aval. Pour cela, encore faut-il capter chaque lead et savoir à quelle étape il se trouve — c'est le rôle d'un CRM. Le CRM Orizen matérialise le tunnel, mesure les taux de passage et signale l'étape où le parcours décroche.
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Essai gratuit 14 joursLe tunnel de conversion décrit le parcours d'audience côté marketing (visiteur → lead → client), avec des étages TOFU / MOFU / BOFU et des volumes. Le pipeline commercial, lui, suit des opportunités de vente identifiées, étape par étape (prospection, qualification, proposition, négociation, closing), avec une probabilité de gain. Le tunnel alimente le pipeline : les leads qualifiés du bas du tunnel deviennent les opportunités du haut du pipeline.
Ce sont les trois étages de l'entonnoir. TOFU (Top of the Funnel) correspond à la découverte : une audience large et peu qualifiée. MOFU (Middle of the Funnel) est la phase de considération, où le visiteur devient lead et compare les solutions. BOFU (Bottom of the Funnel) est la décision : la personne est prête à acheter (devis, démo, essai). On adapte le message à chaque étage plutôt que de pousser à l'achat dès le premier contact.
En calculant le taux de passage de chaque étape et en repérant celle où la chute est la plus forte en valeur relative. Le taux global étant le produit des taux successifs, un point gagné sur l'étape la plus fuyante a le plus d'impact sur le résultat final. Mieux vaut colmater cette fuite avant d'acheter davantage de trafic, sinon on remplit un entonnoir percé.