La formule la plus simple :
ARR = MRR × 12
(MRR = Monthly Recurring Revenue, somme mensuelle des abonnements actifs.)
Exemple : un SaaS PME a 100 clients qui paient chacun 50 €/mois.
Si un client paie 600 €/an d'un coup : ARR = 600 € pour ce client (on annualise). Si un client paie 1 800 € pour 3 ans : ARR = 600 €/an pour ce client (on lisse).
Ce que l'ARR n'inclut PAS :
Cette discipline est importante pour donner une image prédictible du revenu — c'est ce que les investisseurs et acquéreurs regardent en priorité.
| Métrique | Périmètre | Inclut récurrent ? | Inclut one-shot ? |
|---|---|---|---|
| ARR | 12 mois | ✅ | ❌ |
| MRR | 1 mois | ✅ | ❌ |
| CA | Variable | ✅ | ✅ |
| ARR annualisé contractuel | Engagement futur | ✅ | ❌ |
MRR est plus pratique pour piloter au mois ; ARR plus stratégique pour la communication externe (boards, investisseurs, valorisation).
Le CA total reste l'indicateur fiscal/légal — mais il ne dit rien sur la prédictibilité du business. Un CA de 100 k€ dont 80 k€ ponctuels + 20 k€ récurrent n'a pas la même valeur qu'un CA de 100 k€ dont 90 k€ récurrent + 10 k€ ponctuels. Dans le 2e cas, vous démarrez l'année suivante avec 90 k€ déjà sécurisés.
Le Net New ARR est la variation mensuelle d'ARR. Formule :
Net New ARR = New ARR + Expansion ARR − Contraction ARR − Churn ARR
Suivre cette décomposition mensuellement permet d'identifier les leviers de croissance : si le churn dépasse l'expansion, il faut investir en customer success. Si le new ARR plafonne, il faut investir en marketing/sales.
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Essai gratuit 14 joursOui. Tout business avec des contrats récurrents peut suivre son ARR : agence avec contrats de retainer mensuel, cabinet d'expertise comptable avec mensualisations, prestataire de maintenance industrielle avec contrats annuels. Le seul critère : la récurrence prédictible. Une PME qui facture à la mission ponctuelle ne suit pas d'ARR — elle suit son CA et son carnet de commandes.
On annualise la valeur totale du contrat. Exemple : contrat de 3 ans à 18 000 € → ARR = 6 000 €/an. C'est plus prudent que de compter les 18 000 € d'un coup, car la prédictibilité de l'ARR est ce qui valorise l'entreprise (un acquéreur achète le flux de revenus futurs, pas le cash déjà encaissé).
Dès que vous avez 5-10 clients récurrents et au moins 25 % de votre CA en récurrent, il devient pertinent de séparer ARR (récurrent) du CA total dans votre reporting. Cela vous permet de mesurer la solidité de votre business model et de communiquer plus clairement (banques, investisseurs, partenaires). Un bon logiciel de gestion d'entreprise expose ARR/MRR/Churn directement dans son dashboard.